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マーケティングオートメーション(MA)とは?概要やメリット・デメリット、事例紹介

マーケティングオートメーション(MA)

マーケティングオートメーション(MA)の導入が昨今盛んになっています。

今回の記事では、マーケティングオートメーション(MA)の導入を検討している方に、概要と基礎をご紹介します。

 

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、マーケターのための業務効率化のツールです。

獲得した見込み客(リード)を一元管理し、メールの送信や自社サイトへの誘導といった施策を通じて、購入意欲を育て、適切なタイミングで営業活動に行う、一連のマーケティング活動を自動化するツールのことです。

マーケティングオートメーション(MA)が必要な背景

マーケティングオートメーション(MA)が必要な背景

購入の意思決定は、大半が「会う前」に済んでいます。

その理由は、ネットで検索すれば、レビューサイトや公式サイトで情報を収集できるからです。

BtoCだけでなく、BtoBビジネスでも同じことが起こっています。

リードはもはや、購入の意思決定において対面での営業活動を必要としていません。

購入するかどうかは、営業スタッフに会うまでにほとんど決まってしまいます。

MAは、リードとなる自然な消費行動に合わせたマーケティング活動を行い、無駄な営業活動を防ぎます。

マーケティングオートメーション(MA)の役割

マーケティングオートメーション(MA)の役割

マーケティングオートメーション(MA)の役割は、自社サイトをはじめとした非対面での接点でリードの購入意欲を育て、リードが「ちょうど欲しかった」というタイミングで、自社からの営業活動を仕掛けることにあります。

そのタイミングは、MAの行動履歴から把握できます。

自社からメールを送って、リードがサイトを見てくれたら、また別のメールを送ってカタログのダウンロードを提案する。

そうした施策を、あらかじめ設定し、自動的に実施しより多くのリードの「ちょうど欲しかった」というタイミングを作り出すことが大切です。

 

マーケティングオートメーション(MA)の効果

マーケティングオートメーション(MA)の効果

マーケティングオートメーション(MA)の効果は、リードの購入意欲を高め購買につなげることができることです。

リードを育成するための施策として、主に3つの手法があります。

リード育成手法

  • メール
  • 自社サイト
  • 電話・DM(ダイレクトメール)

メール

メールは、リードを育成する起点としてもっともよく使われる手法です。

マーケターにとって手軽で、コストがかからず、開封やクリックなどの反応がすぐに分かります。

しかし、リードの立場で考えると、営業メールは読まれない可能性が高いです。

どんなに件名や文面を工夫しても、メールだけで購入意欲を高めるには限界があります。

自社サイトや電話・DMを組み合わせて顧客化する

自社サイトは、会社概要や求人情報を掲載したコーポレートサイトだけでなく、商品やサービスの紹介サイト、最新情報を発信するブログ、導入事例などWebサイト全般と考えてください。

こうしたコンテンツを上手く使えば、リードの属性や意思決定プロセスに応じて他社とは異なる情報を届けていくことが可能になります。

MAのトラッキング機能を使えば、どのユーザーがどのコンテンツを閲覧しているか確認が可能です。

電話やDMは、リードを商談に持ち込む決めてとして有効です。

メールだけで購入してくれる人はまずいません。

3つの手法を組み合わせて、さまざまな角度からリードにアプローチしていきます。

購入意欲が低いコールドリードから、3つの手法で購入意欲を高めたホットリードへと育成し、最終的な顧客化を目指していきましょう。

マーケティングオートメーション(MA)のメリット・デメリット

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メリット・デメリットをご紹介致します。

メリット

メリットは、リストの一元管理ができることです。

自社サイトに設置したフォームの送信、展示会やセミナーでの名刺交換などで獲得したリード情報を管理します。

リードの属性に応じてセグメントを分け、それぞれに適したメールやコンテンツで育成して購入意欲を高めます。

スコアやセグメント、アラートなどの機能を目印として使い、営業活動に移行すべきリードを選別します。

デメリット

マーケティングオートメーションは、営業活動を効率化するツールですが、コンテンツの企画や作成は人が行う必要があります。

MAはマーケターの担当分野ですが、営業スタッフの協力も欠かせません。

連携が取れず失敗してしまうケースもあるので、マーケターは自ら働きかけて、営業スタッフの協力をしてもらう必要があります。

マーケティングオートメーション(MA)の選び方

マーケティングオートメーション(MA)の選び方

MAツールには、mauticのような無料で始められるものから、年間数百万円ものコストがかかるものまで幅広く存在しています。

MAツールの導入を検討している時に、メール配信システムとの違いも理解しましょう。

混同しやすいですが、MAはメール配信は一つの機能にすぎません。

どのリードがどんなページにアクセスしたかを重視します。

データを総合的に分析し、適切な対応を自動的にされる仕掛けを作ることで、マーケティング及び営業活動の効率化を図ってきます。

無料で使ってみるなら「mautic」、コストをかけるなら、「Marketo」がオススメです。

mautic

オープンソースmautic(マウティック)は、無料で簡単に使えるマーケティングオートメーション(MA)ツールです。

機能

  • リードの管理
  • フォームとランディングページの作成
  • Webトラッキング
  • メールの送信と開封確認
  • スコアリング
  • シナリオの作成

上記6つの機能を備えており、50ヶ国以上の言語に対応しています。

無料でまずは使ってみたいという方にはオススメです。

ただあまり使いやすいとは言えないとのと、サポートも日本語がないので、本格的な運用には向いていません。

Marketo

Marketoは、有料の大規模なビジネス対応可能なマーケティングオートメーション(MA)ツールです。

SFA/CRMと連携させ、商談の進捗や取引実績に合わせた対応が可能になります。

トラブルや質問に対する日本語のサポートもあるので安心して使えます。

Marketoは、非常に高機能なマーケティングオートメーション(MA)ツールですので、最初はMauticで初めて、効果が出ればMarketoにする方法もあります。

マーケティングオートメーション(MA)の具体例

マーケティングオートメーション(MA)の具体例

需要の高まりを予測してシナリオを組んでいくことが大切です。

一斉送信は「自社側の都合」です。

MAの効果を高めていくためには、「リード側の都合」を効力する視点が欠かせません。

BtoBの場合は、もっとも重視すべきなのは、リードにとっての商戦期です。

あらかじめ関連したブログ記事などを用意しておき、リード側で動き出すタイミングを狙ってメールを送信すれば、より高い受注率が期待できます。

商戦期を予測できない場合は、決算期を狙います。

商戦期の分かりづらい業界や商品(法人向けサービスなど)は、検討期間も長いため、リードが自社サイトで頻繁に情報収集していたとしても、その後の社内検討で半年以上かかるようなケースもあります。

こういう場合は、スコアが蓄積された時点で、セグメント分類し、そのセグメントには年度末が近づいた時に、メール送信するのが有力です。

マーケティングオートメーション(MA)運用代行サービス

マーケティングオートメーション(MA)運用代行サービス

GDTは、企業のマーケティングオートメーション(MA)運用代行をしています。

マーケティングオートメーション(MA)をより効果的に機能させ、成果を出すためには「どう運用するか?」が大切です。

効果的なマーケティングオートメーション(MA)運用を実現するお手伝いを致します。

誰に?

  • 既存の営業手法に限界を感じ、流行りのMAを入れたいと思っている企業
  • MAを入れたはいいが、宝の持ち腐れ状態になっている企業
  • 上記企業の経営者、営業、マーケティング事業部長の人たち

何をやるの?

  • マーケティングサイト構築・運用
  • 展示会マーケティング支援
  • リードナーチャリング支援
  • デマンドジェネレーション支援
  • 見込み客獲得支援

マーケティングサイト構築・運用

マーケティングオートメーションを運用していく過程で重要となるのがWebサイトです。

マーケティングを実行していくためのWebサイトの構築とコンテンツ作成、リード育成のためのメルマガ運用を致します。

展示会マーケティング支援

展示会の企画からブース施工、運営サポート、そしてマーケティングオートメーション(MA)を活用した事前集客から事後フォローアップまでをワンストップでご支援致します。

リードナーチャリング支援

リードを獲得してから顧客化していくまでのシナリオ設計やコンテンツ作成、マーケティングオートメーションの運用を行い、リードナーチャリングを代行で実施いたします。

リードナーチャリング支援

リードデータのクレンジング、コンテンツ作成、メール配信の運用を代行し、リードのアクティビティを基に、テレマーケティングを実施。

効果的なリードのみを抽出し、お客様に引き渡すサービスです。

見込み客獲得支援

初期フェーズのリード獲得のためのCTAコンテンツを制作します。

ホワイトペーパーやアンケートレポート、セミナー企画など多種多様なコンテンツとそこへ誘導するための施策をご提案いたします。

企業の売上増加、営業の効率化を実現するマーケティングオートメーションツールの導入、運用をご検討のお客様は是非一度お問い合わせください。

まとめ

マーケティングオートメーション(MA)まとめ

マーケティングオートメーション(MA)に関して、概要や導入の目的、機能、メリットデメリットについてご紹介しました。

マーケティングオートメーション(MA)の導入をご検討の方は、ぜひGDTにお問い合わせください。

この事業についてもっと詳しく知りたい方へ

マーケティングオートメーション(MA)運用代行のページへ

この記事を書いた人

GDT(編集部)

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